Markkinoinnin automaatio liidipohjaisessa liiketoiminnassa

Liidipohjaisessa liiketoiminnassa asiakkaan ostopolku ei aina ole suoraviivainen. Usein se koostuu useista vaiheista, joissa asiakas harkitsee, vertailee ja punnitsee vaihtoehtoja ennen yhteydenottoa tai kaupan syntymistä

Markkinoinnin automaatio mielletään turhan usein verkkokaupalle ominaiseksi ja vain verkkokaupoille sopivaksi ratkaisuksi. Todellisuus on kuitenkin täysin toinen.

Liidipohjaisessa liiketoiminnassa asiakkaan ostopolku ei aina ole suoraviivainen. Usein se koostuu useista vaiheista, joissa asiakas harkitsee, vertailee ja punnitsee vaihtoehtoja ennen yhteydenottoa tai kaupan syntymistä. Juuri näissä vaiheissa markkinoinnin automaatio tuo ratkaisevaa arvoa. Se mahdollistaa myynnin tueksi suunnitellun, ajallisesti ja sisällöllisesti kohdennetun viestinnän – ilman, että jokaiseen vaiheeseen tarvitaan manuaalista reagointia.

Markkinoinnin automaation ytimessä on ajatus siitä, että jokainen kontakti on potentiaalinen asiakas, kunhan hänelle annetaan oikea viesti oikeaan aikaan. Kun lomakkeen täyttänyt liidi päätyy automaatiosarjaan, voidaan hänen kiinnostuksensa pohjalta lähettää tarkasti räätälöityä sisältöä, joka vie asiakassuhdetta eteenpäin. Esimerkiksi lämpimälle liidille voidaan lähettää asiakastarina tai käyttötapaus, kun taas varhaisessa vaiheessa oleva kontakti voi saada kevyemmän sisällön, kuten vinkkejä tai opastusta oman tarpeensa tunnistamiseen.

Otetaan esimerkkinä remontointialan yritys. Asiakas lataa verkkosivulta oppaan kylpyhuoneremontin suunnitteluun ja jättää sähköpostiosoitteensa. Automaatio tunnistaa tämän kiinnostuksen ja lähettää parin päivän kuluttua viestin, jossa esitellään ennen ja jälkeen -kuvia toteutetuista kohteista. Seuraavassa vaiheessa asiakas saa linkin asiantuntija-artikkeliin, jossa avataan tyypillisiä kustannusrakenteita ja aikatauluja. Viikkoa myöhemmin viestissä tarjotaan mahdollisuus varata maksuton arviokäynti. Kaikki tapahtuu automaattisesti, mutta tuntuu henkilökohtaiselta ja ajankohtaiselta.

Tämä logiikka toimii samalla tavalla lähes missä tahansa liidipohjaisessa liiketoiminnassa – olipa kyseessä taloushallinto, koulutuspalvelut, IT-konsultointi tai vaikkapa hyvinvointialan asiantuntijatyö. Automaatio ei ainoastaan ylläpidä kontaktia, vaan kasvattaa luottamusta ja auttaa asiakasta etenemään seuraavaan vaiheeseen. Sen avulla voidaan erotella viileät liidit niistä, jotka ovat aidosti ostovalmiita, ja siirtää vain ne myynnin käsiteltäväksi, joilla on selkeä aie edetä.

Mainonnan näkökulmasta automaatio toimii erityisen hyvin yhdessä Google- ja sosiaalisen median mainonnan kanssa. Kun liidi tulee mainoksesta laskeutumissivulle ja jättää yhteystiedot, automaatio varmistaa, että yhteys ei katkea. Samaan aikaan mainonnan puolella voidaan kohdentaa uudelleenmarkkinointia sisällöillä, jotka tukevat automaatiopolun viestejä. Jos sähköpostissa kerrotaan asiakaskokemuksesta, sosiaalisen median mainoksessa voidaan nostaa esiin visuaalisia referenssejä samasta teemasta. Näin viestintä rakentaa yhtenäistä kokemusta ja muistijälki vahvistuu.

Markkinoinnin automaation ydin ei ole teknologia itsessään, vaan tapa kohdata asiakas oikea-aikaisesti ja systemaattisesti. Se tuo markkinoinnille jatkuvuutta ja myynnille laatua. Jokainen kontakti saa huomiota – ei satunnaisesti, vaan suunnitellusti. Liidistä ei tarvitse jahdata kauppaa, kun prosessi on rakennettu kuljettamaan asiakas sitä kohti luonnollisesti.

Automaation avulla liiketoiminta muuttuu ennakoivaksi. Se ei odota, että asiakas palaa oma-aloitteisesti, vaan huolehtii siitä, että viesti kulkee asiakkaan mukana. Lopputuloksena on tehokkaampi myyntiprosessi, paremmat konversiot ja asiakaskokemus, joka tuntuu aidosti henkilökohtaiselta.